Что такое ROI в маркетинге и рекламе: формула расчета показателя

ROI в маркетинге и рекламе — основной показатель эффективности инвестиций. Он даст ответ, окупаются ли ваши вложения в рекламные кампании. В этой статье разберем, что такое ROI и почему он важен, как его рассчитать, отличия от ROAS и ROMI. Приведем практические примеры расчета окупаемости и расскажем, как улучшить этот коэффициент.

Неважно, занимаетесь вы арбитражем трафика или продвижением товаров в соцсетях — понимание ROI критично для успешного бизнеса. Если будете считать этот показатель правильно,то сможете оптимизировать бюджет и выявить самые прибыльные каналы и стратегии.

Что такое ROI в маркетинге и рекламе простыми словами

ROI (Return on Investment) — коэффициент окупаемости инвестиций, который показывает, сколько денег вы заработали на каждый вложенный рубль.

Простой пример Вы потратили 20 000 рублей на рекламу и в результате получили 30 000 рублей прибыли. Ваш ROI вложений составит 50%.

В арбитраже трафика ROI тоже важен. Он показывает, насколько выгодно покупать трафик по определенной цене и монетизировать его конкретным способом.

Важно! ROI учитывает только финансовую сторону вложений. Он не отражает такие факторы, как узнаваемость бренда или лояльность клиентов. Поэтому его стоит рассматривать в комплексе с другими метриками.

Зачем считать ROI

Коэффициент ROI нужен для:

• Оценки эффективности инвестиций — ROI позволяет понять, насколько выгодны ваши вложения в маркетинг. Это базовый показатель для ответа на вопрос «Стоит ли тратить деньги на эту рекламную кампанию».
• Оптимизации бюджета — зная ROI различных каналов и кампаний, можно перераспределить средства в пользу наиболее эффективных направлений.
• Сравнения разных маркетинговых стратегий — ROI дает общий знаменатель для сравнения эффективности разных подходов, от контекстной рекламы до influence-маркетинга.
• Обоснования расходов — для руководства или клиентов ROI станет понятным аргументом в пользу увеличения или сохранения маркетингового бюджета.
• Прогнозирования результатов — ретроспектива данных поможет более точно планировать будущие кампании и их потенциальную отдачу.
• Выявления проблемных мест — низкий ROI может сигнализировать о проблемах в воронке продаж, ценообразовании или позиционировании продукта.
• Установки KPI для команды — как четкого ориентира для оценки работы маркетологов и рекламщиков.
• Оптимизации воронки продаж — анализ ROI на разных этапах воронки поможет понять, где теряется эффективность, и сфокусироваться на улучшении конкретных шагов.

В арбитраже трафика расчет ROI критически важен для быстрого принятия решений о масштабировании или остановке рекламных кампаний.

Важно! ROI не должен быть единственным критерием оценки маркетинговых действий, особенно в долгосрочной перспективе.

Как посчитать ROI в маркетинге: формула расчета

Базовая формула ROI выглядит так:

ROI = (Доход от инвестиций — Стоимость инвестиций) / Стоимость инвестиций * 100%

Доход от инвестиций тут — прибыль, полученная от маркетинговой кампании. В стоимость инвестиций включают все вложения на проведение кампании. Результат умножают на 100%, чтобы получить процентное выражение.

Важные моменты при расчете ROI в маркетинге:

• Учитывайте все расходы — не только прямые затраты на рекламу, но и косвенные (зарплата маркетологов, затраты на создание креативов, продвижение и т.д.).
• Определите период — коэффициент может существенно различаться в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
• Используйте точные данные — чем они точнее, тем полезнее будет результат расчета.
• Учитывайте специфику бизнеса — в некоторых нишах важнее ROI не в финансах, а в привлеченных лидах или новых клиентах.
• Сравнивайте с бенчмарками — сравнение вашего ROI со средними показателями окупаемости по отрасли даст более полную картину.

В арбитраже трафика часто используют модифицированную формулу ROI:

ROI = (Доход — Затраты на трафик) / Затраты на трафик * 100%

С ее помощью можно быстро оценить эффективность конкретных рекламных кампаний и источников трафика.

Пример расчета ROI

Рассмотрим конкретный пример расчета ROI для арбитражной ниши. Это поможет понять, как применять формулу на практике.

Вы арбитражник и продвигаете партнерскую программу онлайн-казино. Исходные данные:

• Затраты на рекламу: $1000
• Количество привлеченных игроков: 200
• Количество депозитов: 50
• Средний депозит: $100
• Партнерское вознаграждение: 30% от депозита

Шаг 1. Рассчитаем общую сумму депозитов

Общая сумма депозитов = Количество депозитов * Средний депозит

50 * $100 = $5000

Шаг 2. Рассчитаем доход

Доход = Общая сумма депозитов * Партнерское вознаграждение

$5000 * 30% = $1500

Шаг 3. Применим формулу ROI

ROI = (Доход — Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу * 100%

ROI = ($1500 — $1000) / $1000 * 100% = 50%

ROI в 50% означает, что на каждый вложенный доллар вы получили 50 центов чистой прибыли. В абсолютных цифрах прибыль составила $500.

В дополнительные метрики для точной аналитики можно включить стоимость привлечения игрока, стоимость привлечения депозита, конверсию из клика в депозит, доход на игрока. Исходя из полученных данных делаем следующие выводы:

1. Кампания прибыльна с ROI 50%.
2. Есть потенциал для оптимизации — можно поработать над повышением конверсии из регистрации в депозит.
3. Если удастся снизить стоимость привлечения игрока или увеличить средний депозит, ROI может существенно вырасти.

Как посчитать ROMI и ROAS

ROMI (Return on Marketing Investment) — метрика, которая показывает эффективность только маркетинговых инвестиций.

Формула расчета ROMI:

ROMI = (Доход от маркетинговой кампании — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг * 100%

Пример расчета ROMIРасходы на маркетинг: 20 000 руб.Доход от кампании: 50 000 руб.ROMI = (50 000 — 20 000) / 20 000$* 100% = 150%На каждый вложенный в маркетинг рубль компания получила 1,5 рубля прибыли.

ROAS (Return on Advertising Spend) — метрика, которая показывает, сколько дохода приносит каждый рубль, потраченный на рекламу.

Формула расчета ROAS:

ROAS = Доход от рекламы / Затраты на рекламу

Пример расчета ROASЗатраты на рекламу: 5 000 руб.Доход от рекламы: 20 000 руб.ROAS = 20 000 / 5 000 = 4На каждый вложенный в рекламу рубль компания получила 4 рубля дохода.

Рассмотрим подробнее, в чем основные отличия ROMI и ROAS.

	ROMI	ROAS
Охват	Учитывает все маркетинговые расходы	Фокусируется только на расходах на рекламу
Расчет	Учитывает прибыль (выручку минус затраты)	Учитывает только доход
Единицы измерения	В процентах	Соотношение (например, 4:1)
Применение	Для оценки эффективности всей маркетинговой стратегии	Для оценки эффективности конкретных рекламных кампаний

Какой ROI считается хорошим в маркетинге

Определение «хорошего» ROI в маркетинге варьируется в зависимости от отрасли, типа бизнеса и конкретных целей компании. Тем не менее есть и общий ориентир — любой положительный ROI (больше 0%) считают приемлемым, так как это означает, что маркетинговые действия приносят прибыль.

Факторы, влияющие на оценку ROI:

• Разные отрасли имеют разные средние показатели ROI. Например, для производства это 100%, а для электронной коммерции около 300%.
• Стадия развития бизнеса — стартапы могут иметь более низкий ROI на начальных этапах из-за высоких затрат на привлечение клиентов.
• Цели кампании — если это узнаваемость бренда, а не прямые продажи, то ROI может быть ниже.
• Длительность цикла продаж — в B2B секторе или при торговле дорогими товарами цикл может быть длиннее, что влияет на краткосрочный ROI.
• Конкурентная среда — в нишах с высокой конкуренцией приемлемый ROI обычно ниже из-за высоких затрат на привлечение клиентов.

Поэтому изучите средние показатели ROI в вашей отрасли и сравнивайте с отраслевыми стандартами. Учитывайте долгосрочные эффекты — какие-то действия могут не давать немедленного ROI, но приносить пользу в долгосрочной перспективе. Следите за динамикой данных во времени, а не только за абсолютными значениями.

Учитывайте и другие KPI. ROI важен, но его следует рассматривать в контексте других метрик, таких как окупаемость, ДРР (доля рекламных расходов компании от выручки с них) и другие. И постоянно оптимизируйте — даже у отличного ROI всегда есть возможности для улучшения.

Как улучшить показатель ROI

Рассмотрим несколько эффективных стратегий для улучшения показателя ROI в маркетинге.

Оптимизация таргетинга

Проверяйте точность выбора целевой аудитории. Сегментируйте ее для фокусированного таргетинга и применяйте ретаргетинг для роста конверсий.

Улучшение качества контента

Создавайте полезный, ценный и релевантный контент для вашей аудитории. Оптимизируйте контент для SEO и экспериментируйте с разными форматами, такими, как видео, инфографика, подкасты.

Оптимизация конверсионной воронки

Анализируйте и устраняйте узкие места в воронке продаж, улучшайте дизайн и юзабилити сайта. Проводите тестирование A/B для оптимизации целевых страниц и проверяйте ссылки.

Фокус на удержании клиентов

Разработайте программу лояльности и улучшайте клиентский сервис. Используйте рассылки для повторных продаж

Оптимизация рекламных кампаний

Постоянно отслеживайте эффективность рекламных каналов. Отключайте неэффективные кампании и масштабируйте успешные. Экспериментируйте с разными форматами рекламы.

Использование автоматизации

Для экономии времени используйте чат-боты для быстрого ответа на вопросы клиентов. Автоматизируйте email-рассылки и социальные медиа.

Оптимизация ценообразования

Проанализируйте ценовую эластичность спроса. Экспериментируйте с ценовыми стратегиями и рассмотрите возможность пакетных предложений.

Улучшение качества лидов

Фокусируйтесь на привлечении более качественных лидов. Используйте скоринг лидов для приоритизации продаж и улучшайте процесс их квалификации.

Оптимизация затрат

Регулярно анализируйте маркетинговый бюджет, ищите более экономичные альтернативы для инструментов и сервисов. Некоторые задачи выгоднее отдавать на аутсорсинг.

Использование аналитики и данных

Внедрите систему аналитики для мониторинга всех ключевых метрик и принимайте решения на основе цифр, а не интуиции.

Кросс-канальный маркетинг

Интегрируйте все доступные маркетинговые каналы для эффекта синергии.

Повышение среднего чека

 Создавайте пакетные предложения и предлагайте премиум-версии продуктов или услуг.

Партнерства и коллаборации

Ищите стратегические партнерства для расширения аудитории и проведения совместных маркетинговых кампаний. Так можно и охват увеличить, и издержки снизить.

Фокус на мобильный маркетинг

Оптимизируйте сайт и рекламу для мобильных устройств. Разработайте собственное мобильное приложение, используйте SMS-маркетинг и push-уведомления.

Важно! Улучшение ROI — процесс непрерывный. Регулярно анализируйте результаты, экспериментируйте с новыми подходами и будьте готовы адаптироваться к изменениям рынка и поведения потребителей.

Выводы

ROI в маркетинге — ключевой показатель, который помогает оценивать эффективность маркетинговых вложений и стратегий. Он играет важную роль в принятии обоснованных решений и оптимизации бюджетов.

Понимание и правильное использование ROI помогает определять прибыльные каналы и кампании, обосновывать маркетинговые расходы перед руководством, оптимизировать распределение ресурсов, улучшать общую эффективность.

Важно помнить, что ROI — не единственный показатель успеха в маркетинге. Он должен рассматриваться в контексте других KPI и долгосрочных целей компании. 

FAQ